O que as PMEs querem em uma conta bancária para pequenas empresas?

OBSERVAÇÕES DO FINTECH SNARK TANK

É um momento difícil para os proprietários de pequenas empresas: a economia está instável, a inflação está galopante, as taxas de juros dispararam e é difícil encontrar boas pessoas para preencher as vagas de emprego. Existe um papel para os bancos ajudarem aqui?

A reação imediata a essa pergunta é “sim, os bancos poderiam ajudar emprestando mais para pequenas empresas”. Mas sejamos realistas: isso nem sempre é uma boa decisão de negócios do ponto de vista dos bancos.

Há outra maneira, no entanto, de os bancos ajudarem as pequenas empresas: projetar uma conta corrente comercial melhor.

Os paradoxos das relações bancárias das pequenas empresas

Um novo estudo de pequenas e médias empresas (SMBs) da Cornerstone Advisors e StrategyCorps revela descobertas surpreendentes sobre serviços bancários para pequenas empresas.

Proprietários de pequenas empresas estão satisfeitos com seus relacionamentos de conta corrente comercial – 94% estão satisfeitos com a qualidade dos serviços prestados por seu banco principal e 93% estão satisfeitos com a variedade de recursos incluídos em sua conta corrente comercial.

Apesar desse alto nível de satisfação, as pequenas empresas são:

• Em busca de novos relacionamentos bancários. No geral, dois terços das PMEs têm alguma ou muita probabilidade de procurar novos relacionamentos bancários nos próximos 12 meses. Entre as PMEs com receita entre US$ 10 milhões e US$ 100 milhões, esse percentual sobe para 77%.
• Procurando tomar empréstimos de outras fontes além do banco principal. Aproximadamente oito em cada 10 PMEs considerarão seu principal provedor de conta corrente comercial para suas necessidades de empréstimo nos próximos dois anos – o que não é surpresa. Mas mais da metade considerará outro banco ou cooperativa de crédito para empréstimos – acima dos 42% em um estudar Cornerstone Advisors realizado em 2020.
• Procurando melhores contas correntes de negócios. Quando perguntados por que eles poderiam considerar um novo relacionamento bancário, quase quatro em cada 10 proprietários de pequenas empresas disseram que era porque eles queriam melhores recursos e capacidades de produtos de contas correntes comerciais.

Reinventando a Conta Corrente Empresarial

O que as pequenas e médias empresas querem dizer quando afirmam que desejam “melhores recursos e recursos de produtos de conta corrente para empresas”?

Isso significa que eles querem serviços de valor agregado agrupados em suas contas correntes.

Muitos proprietários de pequenas empresas desejam segurança cibernética, roubo de identidade comercial e proteção contra violação de dados em conjunto com sua conta corrente comercial. Eles também estão interessados ​​em obter proteção do comprador, monitoramento da dark web e até mesmo serviços de negociação de contas de seu banco.

Esta não é uma lista aleatória de serviços: quase dois terços das SMBs sofreram ameaças de segurança cibernética nos últimos anos, com muitos dizendo que isso teve um impacto negativo significativo em seus negócios. A fraude de pagamentos também tem sido um problema, citado por quase sete em cada dez proprietários de pequenas empresas.

Uma oportunidade para bancos comunitários e cooperativas de crédito

Os bancos há muito acreditam que sua presença na comunidade – e conhecimento da comunidade – lhes dá uma vantagem na conquista de relacionamentos bancários de pequenas empresas.

Isso não condiz com as descobertas da Cornerstone Advisors de que megabancos e bancos regionais detêm quase 90% do mercado de contas correntes de pequenas e médias empresas.

A boa notícia para as instituições financeiras comunitárias é que as pequenas empresas são em busca de novos relacionamentos. Para aproveitar a oportunidade, no entanto, eles não podem simplesmente copiar a abordagem de cobrança de taxa de multa dos bancos maiores – eles precisam redesenhar suas contas correntes comerciais para capturar o negócio de depósitos das PMEs.

Ao reinventar a conta corrente empresarial, os bancos comunitários e as cooperativas de crédito podem gerar receitas a partir de:

• Taxas de serviços de valor agregado. As pequenas e médias empresas já recebem e pagam por serviços de valor agregado para segurança cibernética, roubo de identidade comercial, proteção contra violação de dados e serviços de monitoramento de crédito. O agrupamento desses serviços em contas correntes comerciais fornece às pequenas e médias empresas maior conveniência para obter e gerenciar os serviços e leva a um envolvimento mais profundo com o banco.
• Troca de cartão de débito. Os bancos comunitários ficam atrás das instituições maiores na condução do uso do cartão de débito e na receita de intercâmbio de seus clientes SMB. O agrupamento de serviços de valor agregado oferece aos bancos comunitários a oportunidade de criar uma estrutura de preços que incentive as pequenas e médias empresas a fazer maior uso de seus cartões de débito em troca de preços mais favoráveis ​​no pacote agrupado.
• Empréstimos. Em média, as pequenas e médias empresas que trabalham com um banco comunitário obtêm quase 60% de seus fundos emprestados desse banco. Criar uma relação de empréstimo com uma pequena empresa é muito mais fácil se começa com relação de depósito.

A relação de depósito também é um mais rápido maneira de aumentar a relação de empréstimo.

Os bancos tradicionalmente abordam as relações com pequenas empresas de um ângulo financeiro – isto é, eles veem seu relacionamento como uma relação financeira. Em contraste, players digitais como Square e PayPal partem de um relacionamento operacional com pequenas empresas.

A Square, por exemplo, entrou nas portas de pequenas empresas fornecendo serviços de pagamento e depois se expandiu para ajudar nas funções de marketing, vendas e recursos humanos. Usando a contabilidade, os pagamentos e o fluxo de caixa aos quais tem acesso, a Square alavancou seus relacionamentos operacionais em relacionamentos bancários e de empréstimos.

É hora dos bancos se atualizarem neste jogo.

Para obter uma cópia gratuita do relatório da Cornerstone Advisors Reinventando a checagem de negócios: a chave para o crescimento de relacionamentos com PMEsclique aqui.